文 | 酒周志

跟着行业参加去库存周期，销售压力增大，大商制在加快酒企资金回笼方面的上风正在谴责。

上市十周年，口子窖的功绩残障尽显，失速态势愈发明显。

半年报显现，2025 年上半年公司营收 25.31 亿元，同比下降 20.07%；净利润 7.15 亿元，同比下降 24.63%。单看二季度，营收仅 7.207 亿元，同比骤降 48.48%；净利润 1.046 亿元，同比暴跌 70.91%。

不仅营收与净利双双下滑，接头现款流也转负、契约欠债不绝走低、省表里市集功绩均出现下降态势。

回溯过往，早在 2022 年，口子窖已被迎驾贡酒反超，如今两者在营收和净利润方面的差距正在缓缓扩大。

也曾占据显赫当先地位、增长势头强健的口子窖，如今却功绩大幅滑坡，其中枢重要究竟安在？

也曾让口子窖胜利的关节身分，大商制，浮出水面。

崛起的关节

口子窖的发迹，"大商制"功不行没。在这一体系里，区域市集的通盘销售尺度，从渠说念操盘、团队搭建到用度投放，齐由实力浑厚的大经销商一手包办，口子窖则专注于坐蓐和品牌宣传，酿成"各司其职、轻装快跑"的早期膨胀旅途。

事实上，口子窖与经销商之间的绑定干系久了。早在 2002 年原股份有限公司创就地，便有四位经销商位列发起东说念主之中。到 2015 年公司 IPO 之际，第四选取五大股东依然为经销商配景。

酒类行业群众、识相营销总司理蔡学飞向酒周志分析说念，大商制让厂商之间干系愈加闲静，况兼利益绑缚愈加紧密，合座的抗风险才气也更高，也愈加容易罢休居品流畅，从而保证渠说念利润，真贵居品价钱，联系于其他轨制，大商制的运营成本也更低，在增长周期内成心于企业聚焦资源，促进企业的快速发展。

策略定位群众、福建华策品牌定位商讨独创东说念主詹军豪相通以为，大商手捏区域市集各级物流、末端、团购等各样资源，企业不错用较少的资金撬动市集，飞快普及覆盖率，把销售压力外移，并在最短时刻内打响品牌。此外，大商制下价钱体系闲静，很少出现窜货情况，经销商毛利率闲静，能作念到顺价销售。

在此配景下，口子窖又率先推出"盘中盘"模式，先锁定政商务宴请等高端骤然东说念主群，通过餐饮末端"小盘"带动团购、零卖店等人人市集"大盘"，进而放射至中低端骤然群。

凭借大商制与盘中盘并行的模式，口子窖盘活了通盘这个词骤然链条。在 1999 年 -2005 年间飞快拓展至南京、西安、武汉等城市，通过末端防止、包场宣传等本事快速掀开了品牌知名度。

2005 年，口子酒业销售收入近 9 亿元，已毕利税 2 亿多，在宇宙酿酒行业重心主干企业名次中高潮到第 8 位。到 2009 年，口子窖的销售收入也曾从 1997 年的 2 亿到了 20 亿，翻了 10 倍。

同期，口子酒业的发展也取得了老本市集的认同。2015 年 6 月，口子窖以"兼香第一股"身份登陆上交所，成为徽酒板块仅次于古井贡酒的酒企。上市首年，公司营收 25.84 亿元，净利润 6.054 亿元；到 2018 年，营收一举跨过 40 亿元大关，达 42.69 亿元，净利润 15.33 亿元——"徽酒榜眼"的地位愈发相识。

渠说念的失速

口子窖功绩增速放缓受到多重身分的影响，包括宏不雅环境挑战和居品竞争力不及等。可是从深端倪看，其长久以来所依赖的大商制，跟着白酒骤然场景发生深刻变革，逐步失效。

中国食物产业分析师朱丹蓬以为，口子窖功绩呈现衰竭态势，其中枢重要在于大商制模式。在他看来，大商制是企业纰漏型运营的典型绚烂，该模式存在诸多弱点：尽管在处罚层面仅需对接大商，但从市集下千里与精确运营的维度注目，其难以推动企业已毕可不绝增长。

来源，大商制存在显赫短板，厂家对渠说念的掌控力极为薄弱。而大商追求短期利润，尤其是在已取得丰重利润的情况下，在居品推新时容易出现惰性。

詹军豪指出："这致使口子窖居品老化问题凸起，新推出的兼香系列还处于汲引期，无法孝敬增量，原有模式也难以进展作用。"

蔡学飞默示，大商制相对来说不够生动，厂家说话权不及，这意味着在市集竞争强度不竭增大、行业参加下行期，大要企业修订时间，会濒临既得利益群体的阻截，同期大商制的存在也可能导致企业关于渠说念下千里、骤然者就业、策略落地实行等一系列的使命的内讧与抵消。

其次，经销商推新能源不及，导致口子窖居品结构升级难鼓励，错失骤然升级带来的市集红利。

2017 年之后，300 元 + 的次高端市集成为行业新增长点，口子窖搪塞则显迟缓。证实正派证券研报，口子年份系列长久未更新换代，居品老化严重，莫得实时悠扬想路发力次高端价位，直到 2021 年才推出兼香 518 布局 500 元 + 价位，也曾的当先上风逐步流失。

反不雅老敌手迎驾贡酒，早在 2015 年便全力押注生态洞藏系列，洞 16、洞 20 区别卡位 300 元与 500 元，飞快起势。

接头调研数据显现，现在安徽白酒人人骤然主流价位已升至 200-300 元，宴席骤然则正朝 300-400 元区间迈进。在 200 元价钱带，竞争尤为浓烈，古井贡酒古 8、口子窖兼 8 及迎驾贡酒洞 9 等中枢居品在此伸开角逐。

有业内东说念主士指出，口子窖对"高等酒"的统计口径过于常常，覆盖 100 至 600 元价钱区间，这在一定进度上笼罩了其居品结构失衡的骨子问题，而简直走量的五年、六年窖仍卡在 100-130 元，与主流带脱节。

再次，大商常常短缺品牌运作才气和当地的市集资源，在斥地外地市集时往往动销乏力。

行业不雅察东说念主士王泽默示，跟着行业参加去库存周期，销售压力增大，大商制在加快酒企资金回笼方面的上风正在谴责。面对大型经销商资金盘活后果下滑，口子窖被动加大对渠说念的接济力度，举例放宽打款政策以激发经销商拿货。

本年上半年，契约欠债同比下滑 46.74%，降至 2.98 亿元，而总结 2020 年，该见解仍达 7.70 亿元，这从侧面反馈出渠说念信心和资金盘活景象的变化。

此外，与大商制并行的"盘中盘"模式，其中枢问题也日益凸起。詹军豪指出，该模式过度依赖告白传播，却冷漠了抵骤然者需求的深入汲引，且末端营销成本不竭攀升，使得模式着力下降。以口子窖现在的资金实力和品牌影响力而言，以往依靠"末端防止"吩咐已难以为继。

渠说念修订

事实上，口子窖早已意志到其渠说念模式滞后的问题，自 2019 年起便不绝鼓励渠说念修订，缓缓从"大商制"转向" 1+N 小商化"，再转向"平台化运营"。

尤其在对大经销商的调遣方面，口子窖接纳了切割策略，将代理权按品类、区域和渠说念进行拆分，标的是从以经销商为主的营销模式转向厂家主导型模式。企业大幅引入团购型和特约型经销商，以小商辅助大商，填补以往的市集空缺和渠说念盲区。

具体举措有三：一是将大商拆分为多商、实行分品代理；二是成就合肥营销中心，积极探索团购渠说念与县区下千里；三是成就平台公司，尝试对兼系列居品进行直营推论。

从经销商数目的变化，便能直不雅看到修订的鼓励。2024 年，口子窖经销商净加多 68 家；本年上半年，又净加多 63 家。可是，渠说念修订所带来的效应，还没能撑起新增长。

在直销方面，半年报显现，本年上半年已毕营收 1.33 亿元，同比增长 44.57%。尽管直销（含团购）收入增幅显赫，但仍远不及以弥补批发代理渠说念的下滑。

在省外市集，尽管公司建议"打造省外样板市集"的标的，且省外经销商数目已向上总和的一半，但其营收孝敬仅占 15.46%，显现出渠说念后果仍较为低下。

与同业比拟，口子窖的转型要领也显得相对从容——安徽省内龙头古井贡酒凭借"东说念主海战术"深耕末端；老敌手迎驾贡酒也完成了" 1+1+N "的渠说念迭代。

相通以大商制起家的今世缘，早在 2014 年后就运转"大商汲引筹划"，通过股权绑定、区域独家代理等步地，构建起以 30 家中枢大商为主干的渠说念体系，增强了对大商的罢休力。

"从行业合座发展趋势不雅察，现时白酒企业已多量转向精耕模式，广漠企业将渠说念下千里至县城乃至州里层级，构建起深广化经销商网罗。"朱丹蓬默示。

有市集不雅点以为，口子窖因往常营销模式较为胜利，对透顶转型存在一定挣扎，更倾向于在原有教养基础上以较低成本寻求冲突，甚而错失了修订的最好窗口期。

詹军豪指出，现时白酒行业合座承压，骤然场景发生变化欧洲杯2024官网，兼香型白酒的市集领路和骤然俗例仍待汲引，口子窖濒临挑战依然严峻。只有坚韧推稳当订、优化居品结构、加强品牌竖立，方能在将来赢得功绩回升的契机。